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和桥培训 |
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| 解读商场陈列的奥秘 |
| 2012.09.20 |
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随着市场竞争的加剧，“制胜终端”已经成为许多供应商谋夺市场的重要手段。商品陈列作为一种提升销量、制胜终端的营销利器更是功不可没。
有人说,好的陈列和差的陈列，对销售额的影响至少在100%以上。这也是众多大型商业项目重视商品陈列的重要原因。同样一款商品，摆在不同位置，进行不同的商品陈列设计，其销售效果却大相径庭。和桥机构认为当今零售业只是出售商品，同时也是出售温馨的感觉、愉快的体验、得心应手的满足感。对于与顾客直接打交道的大型商业设施更是如此。
目前，商场的陈列方法也多种多样,主题陈列、断头陈列、突出陈列、关联陈列、悬挂陈列、量感陈列、箱式陈列、岛屿陈列、散装陈列、墙面陈列、交叉堆积陈列、缝隙陈列、投入式陈列、情景陈列等,商场可以根据自己的需求选择合适的商品陈列的方式。
注重商品陈列的方式
消费者进入商店所关注的是商品,目的是从众多的商品中获取自己所需的商品或信息,为达成此目的,消费者先要对成千上万、品种繁多的商品进行浏览,找出感兴趣的商品。所以商品陈列一定要醒目,突出商品,可以通过陈列橱窗设计、颜色搭配、POP设计等来突出商品独特的性能、质量、款式、造型、包装等,以方便顾客选择。现今商品群陈列的方式越来越受到商家的亲睐,所谓商品群即商店根据其经营观念,创意性地将某些相关的商品集合在一起,成为卖场之中的特定群落或单位。一个出人意料而又合情合理的商品群能显示出一家商店独特的陈列创意。而商品群一般由主力商品、辅助商品、联想商品和刺激商品组成。例如卧室商品群,可以包括家具、灯具、地毯、睡衣、内衣、化妆品、护理用品等产品。
这样以商品群的方式陈列,更能够使顾客产生遐想,引起顾客的购买欲望。
为了刺激顾客的购买欲望，在商品展示过程中,种类和数量要充足。品种单调,货架空荡的商店,顾客是会感到失望的,为了避免出现空仓的局面，并显得不过分拥挤。商品陈列可以规则摆放突出稳重感,也可以不规则的进行摆放显示一种随便、随和的亲切感。
创意对于商品陈列是至关重要的，有创意才能有新意，新颖有趣的陈列方式才能引人入胜，在满足陈列的基本要求的前提下，去满足人的探奇心理、喜新心理，营造一种具有视觉震撼力的，让人流连忘返、记忆深刻的陈列特色。
经过40余年的商业规划设计经验，和桥机构在商品陈列是很有话语权的。在此和桥机构提供三种比较典型的方法以供参考：（1）反衬突出商品特性。反衬的方式在现代商业展示陈列中运用得非常广泛，通过这样的方式可以突显出商品的最佳特性。例如在服装的展示中，为了显示出服装的细腻的质感，设计师们往往会用到粗糙材质的展示工具或将服装设置到粗犷的场景中，以此来反衬出商品的细腻品质；（2）夸张陈列。夸张陈列就是夸大商品的某一属性，吸引顾客的注意，就如同我们在广告上看到的，许多洗发水的广告往往会描述着这样一个现象，头发顺滑得连梳子也会自动滑落下来。这种方法运用在商业空间展示设计当中会带来许多出其不意的效果；（3）幽默陈列法。采用幽默陈列法的展示带有一定的搞笑成分，意在通过这种幽默的方法让人们注意商品，产生兴趣，购买商品。但这种幽默并不是我们平时所说的那种无厘头的幽默，这种幽默的陈列方式与商品某一特性有着紧密的内在联系。否则顾客笑过之后不会留下任何印象也没有购买的欲望，这样就失去了展示的最初意义。像图 中服装的展示陈列，一阵大风刮来，女主角的头发被吹乱，身体也随之弯曲，枯树也向一边倾斜，但是她身着绿色的衣服却带给人一线生机。无不让人在一笑的同时联想到这衣服给人带来的春意盎然。
陈列设计中点、线、面的应用
虽然美在不同的时代有着不同的评价标准，但是当我们细细查询时不难发现：美是有规律可循的，例如黄金比例、点线面的构成等等。所以在陈列设计中为了营造令大众愉悦的美感与艺术感，吸引顾客的眼球，这就需要在应用中掌握一定的技巧。
点在人们视觉心理中的感觉是独一无二的，是一个活跃因素，灵活运用点显得至关重要。对于一些新款商品、珠宝首饰、高端电子产品等的陈列就以多用单独点的陈列方式，这样做的目的是为了将所有人的视觉焦点落在一种商品上面，为了能更好的做出效果，设计师们也会为商品配上与之相匹配的背景和灯光从而营造出能够表现商品特征的氛围。为了打造一种生动、活泼并具有趣味性效果的陈列，可以利用点的变化，也就是说陈列的商品并不是独自出现而是有了一定的变化，这种变化可能是构成中的变异或是突变。对于服饰、日用品、玩具等的展示成列有很好的效果。在商场里对于一些排列整齐统一、气派庄重的商品，会给我们留下深刻印象，这是一种靠体量和数量来达到震撼效果的陈列方式，这种陈列技巧往往运用于家具、器具等的陈列，给顾客以多种选择。
对于线的运用，我们可以把它理解为点运动后形成的。与点强调的位置与聚集不同，线更强调方向与外形。人的目光最自然的移动方式是从一侧向另一侧移动，习惯从上到下，从左到右地观看物体。陈列中的水平线与垂直线正好满足了人们的这一习惯，为顾客设定了一条视觉流程路劲，引导顾客沿着路径观看线段内的陈列内容。不同的线给人的视觉心理也是不同的。如曲线象征着女性，代表着妩媚。圆弧线构成，可做背景装饰架陈列，悬吊装饰造型，使整个展示空间活泼、变化、生动、突出商品的展示效果。特别是在众多女性商品的陈列中往往运用曲线作为首选。
同样，面的运用也是商品陈列中不可缺少的。如方形以其安定、井然有序的特性占据了陈列设计中不可或缺的位置；三角形在外形上给人带来稳定感和牢固感，这使得三角形被普遍运用到展柜设计当中；圆形以其饱满、圆润的特色被广泛运用，这类造型与大多数方形的展示空间形成对比，并且具有一定的形式美感和节奏变化，根据面的特点加以灵活运用，能起到活跃展示空间，增强陈列效果的作用。
合理运用多种辅助方式
商业空间气氛是商场成功的重要因素，而商场气氛是和商品陈列有重要关系的。商业空间氛围包括色彩、照明、音乐、气味、绿化等等。色彩在唤起人的注视中发挥着第一位的作用，是店堂布置必不可少的。我们要研究不同色彩明度、不同色相的心理感受，作出合理的色彩的配置。这样既能突出商品,又能控制顾客的流动率。照明已经被多数大中型商场充分的重视，选择多种灯光，制造不同的橱窗氛围和商店氛围。音乐看似可有可无的，其实不然，据研究发现,经常播放好听的音乐的商店要比没有音乐播放的商店客流量要高。而且音乐可以塑造一种氛围、一种情调，满足顾客的个性化需求，也可以调节顾客流动率。气味也被一些店面注意到，自然、清新的气味会让顾客感觉商场的真诚、不做作。而绿化也渐渐走进了百货商店的设计，很多商场设计盆景和自然景观等来活跃顾客的情感，使顾客愿意在本店消费和休闲。
此外，对于一些新商品的陈列，应使新品的陈列尽量靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置，紧靠分类里的领导品牌及已有的同类商品做水平或垂直陈列，至少要有两个以上的陈列面。货架上货物陈列要饱满，同时要保持充足的库存，避免缺货。在标识上要充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具，还应有“新品”标示卡，吸引消费者的注意力，告诉消费者这个商品就是新品，引起消费者的好奇心，提高冲动购买的机会。
总之，“得顾客者,得市场”这是亘古不变的商业法则。大型商业项目品牌的塑造，离不开店堂氛围的设计，合理的商品陈列设计，是商业项目兴旺发达的重要保证。
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